第23章 你会订产品吗？

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    进货、销货、存货，三者相辅相成。一位优秀店长必须要能从过去得出结论，准确预测未来，真正做到运筹帷幄。

    这天上午，李芳接到来自公司的电话，让她做好订货的准备。

    挂上电话，李芳想起上次听周大哥说的订货案例：

    陈敬是M服装公司在北京王府井专卖店的店长。3月底的时候，陈敬在做月度商品盘点时发现，一种粉色的女性T恤衫最近销量很不错，增长较快，于是决定立刻增加订货。她马上登陆了M公司的专卖店内部管理系统，在订货栏上填入了粉色T恤衫的代码2230454，并输入了订货数量等信息。很快，经过M公司北京分公司的销售部门经理同步审核之后，远在上海的M公司总部物流管理部门的订单执行中心，立刻就对这份订单做出了回应处理。整个订货的过程只需要5分钟。

    一切顺利，1小时后，上海的配送中心发出了货物，3天后，陈敬预定的粉色T恤衫就摆上了柜台。

    当时，李芳听着这个案例，感受到的是现代企业订货过程的便捷迅速。但现在回头再看，发现店长在订货过程中需要扮演一个重要的角色——分析员，能够提前对产品的销售做预售分析。这是因为店铺的商品一旦断货，无疑直接影响了门店业绩，尤其是快销品门店。这种情况会导致顾客的即时购买取消，忠诚度下降，而选择购买竞争者的产品。因此，门店店长应该根据店内现实的情况，做好订货管理。

    为了做好订货工作，李芳总结了下面一系列的订货方法：

    首先，店长应该弄清楚自己要订什么样的货。这就要求店长首先应该是店面产品的陈列专家，其次还应该是了解顾客心理的销售专家。例如，店长在订货之前，应该清楚地了解店面最佳的陈列方案中有哪几个区域，每个区域中应该陈列哪些产品、哪些系列、哪些款式和色系，而其中产品又分为主销产品、推荐产品、促销产品等。店长要对这些相关的比重做出正确判断，才能弄清楚应该订的产品。

    比如，在一间90平方米的服装门店中，起码要陈列数个系列的产品才能表现出良好的营销氛围，而每个系列中无论如何安排数个款式、色系或者固定陈列等，都应该保证带来充分的销售优势。

    其次，店长应该在订货之前，计算清楚门店最佳的陈列需要多少产品，而目前门店的库存量还有多少，能维持多久，需补订多少。结合对这些重点因素的科学分析，最终才能确定好这次订货的基本数量。

    日常补货时间：

    1.若门店没有固定的补货时间，则当库存减少到一定量时就必须补货：当日合理库存=（到货天数+1）×每日平均销量+最低上样量。

    例：（8+1）×1+2=11 （件）。

    2.补货量=（补货周期天数+补货到达天数）×每日平均销量+最低上样量-下单当日库存量-已下单预送量。

    例：（7+8）×1+2-5-2=10（件）。

    最后，店长还应该懂得适当运用一些订货的小技巧。这是因为订货的产品由于种类的不同，送货周期不同，会影响订单与库存周转。比如，A类产品是需要每天多次的配送，B类产品需要每天一次进行配送，而C类产品则因为较容易保存进行几天或者一周以上的配送，等等。为此，店长应该根据自己经营的产品的销售规律，总结出日常销售情况下相对稳定的产品在货架上的保有量、订购次数、订购量等方面应该有怎样的数据和方式，这样，就不需要对每次订购都事先研究和计算订货数量了。

    除此之外，在已经形成的订货工作程序基础上，店长还应当掌握下面的基本技巧：

    在每天的具体销售情况基础上，根据经验上的订货数量基础进行适当增减，从而确保适应日常销售变化带来的波动；

    在适当情况下，根据商品销售动态趋势来调整订货数量，并适应新的情况；

    对部分商品，要根据规律性的变化如季节性、节假日、纪念日和活动的情况来采取相应的订货策略。